bonの朝礼で「BtoBリード獲得とロングテールのオーガニックセッション減少」について議論しました。

きっかけは、デジタル化の窓口が公開した調査データです。BtoB企業の集客や問い合わせがこの1年でどう変化したかをまとめたもので、ゼロクリック検索やAI検索の影響についても触れられています。

今回は、この調査データをもとに社内で話し合った内容を共有します。

調査の概要

調査の概要は以下のとおりです。

• 調査対象：フルタイム勤務のマーケティング担当者・経営者など約530名（N=531）

• 調査時期：2025年11月14日前後

• 調査エリア：東京中心

• 従業員規模：100〜300人の中堅企業が最多。5,000人以上の大企業も含む

• 業界：IT・通信系の回答が最多

従業員規模別では、100〜300人規模の会社が回答数として一番多く、大企業から中堅企業まで幅広くカバーされています。業界別ではIT・通信系やコンサル系の専門サービス企業が多い傾向でした。

調査結果から見えた傾向

調査では「直近1年で企業の集客・問い合わせがどう変化したか」を聞いています。

結果は以下のような分布でした。

• 「増えた」：約3割

• 「やや増えた」：約2割

• 横ばい〜減少：残り

全体として「大きく増えた」という回答は半数に届かず、横ばいか減少という企業も一定数存在しています。

また、ゼロクリック検索やAI検索の変化について「気づきがある」と答えた人も一定数いました。検索流入の変化を実感している層が存在することがわかります。

朝礼で注目したポイント

「相談機会が減った」という回答

朝礼で特に話題になったのは、「相談機会が減った」という回答が一定数あった点です。

Googleはこれまで「ノークリックサーチが増えてもコンバージョンには影響がない」と主張してきました。しかし、この調査では「問い合わせが減った」と答えている人が実際にいます。

ゼロクリック検索やAI検索の影響が、単なるトラフィック減少にとどまらず、コンバージョン（問い合わせ・相談）にも及んでいる可能性を示すデータとして注目しました。

情報取得チャネルの変化

見込み顧客の情報取得チャネルについても変化が見られました。最近はSNSや動画から情報を取る人が増えており、ニュースサイトやオウンドメディアだけで完結しないケースが多くなっています。SNSで情報を仕入れてから、技術系サイトや企業サイトにたどり着くという流れが生まれています。

検索広告の競争激化

検索広告についても議論がありました。オーガニックのトラフィックが減ってきているため、各社が広告を出すようになり、結果として競合が増えている。ファーストタッチの印象を取りにいく動きが活発化しているという見方です。

現場で起きていること

調査データとは別に、bonが実際に受けている相談についても話題になりました。

最近多いのは「月に20〜30件問い合わせが来ているけど、何をすればいいのか分からない」というケースです。オーガニック流入の変化を感じているものの、具体的な対策が見えていない企業が増えています。

実態としては変化しているが、その意味付けがまだ追いついていない。これが今の多くの企業の状況ではないかと感じています。

bonの考え

今回の調査データから、ゼロクリック検索やAI検索の影響がBtoBのリード獲得にも及び始めていることが見えてきました。

「問い合わせが減った」という回答が実際にあるという事実は、この変化が単なるトラフィックの問題ではなく、ビジネス成果に直結する課題であることを示しています。

bonとしては、この変化に対応するために、一次情報や独自の知見を発信することの価値が今後さらに高まると考えています。自社にしか出せない情報、自社だからこそ語れる視点を持つことが、これからのコンテンツ戦略では重要です。

今回の調査のように、業界全体の動向を把握しながら、自社の施策に落とし込んでいく。そうした取り組みを継続していきます。

引用元： https://digi-mado.jp/article/115215/